مذاکره تبادل ارتباط برای رسیدن به توافق است

فرهنگ مارین وبستر مذاکره را عمل یا فرایند گفت و گو با یکدیگر جهت دستیابی به توافق بر سر مساله ای تعریف نموده است . در فرهنگ امریکن هریتج مذاکره به صورت عمل یا فرایند گفت و گو با دیگران جهت دست یابی به توافق با یک موافقت نامه تعریف گردیده است . گفتگویی که هدف آن دستیابی به یک توافق می باشد. تعریفی است که در فرهنگ ادونسد لرنر از مذاکره ارائه شده است . همانطور که ملاحظه می شود صرف نظر از تفاوتهای جزئی هر سه تعاریف فوق تقریبا شبیه هم می باشند دو عنصر گفتگو و توافق در هر سه تعریف وجود دارد . یکی از مهمترین عناصر در تعاریف امروزی از مذاکره فرایندی بودن مذاکره می باشد که در تعاریف فرهنگ ها وبستر و هریتج به آن اشاره شده است به عبارت دیگر مذاکره یک اتفاق منفرد و تک مرحله ای نیست بلکه زنجیره اي از فعالیت ها و اقدامات مختلف است که برخی از آن ها حتی پیش از آغاز گفتگو انجام می شود ( گرشاسبی ، 1384 ، 21 )
مذاکره واژه ای است عربی ، به معنی یاد آوری و تبادل اطلاعات بین دو نفر یا بیشتر ، از طریق صحبت و گفتگو . این واژه در فارسی نیز به همین معنی به کار می رود . مذاکره ، جریان کاوش و جستجویی است که برای یافتن پاسخ به سوالی یا پیدا کردن راه حل مشکلی از طریق گفتگو کنندگان بر هم نیز می باشد ( ثریا، 1377)

” مذاکره فراگردی است که دو یا چند نفر یا گروه دارای هدفهای مشترک و متضاد ، طرحهای پیشنهادی خود را بیان می کنند و شرایط خاص خود را مورد بحث قرار می دهند تا احتمالا به توافق برسند ” ( هل ریگل و همکاران 1998 ، 446)

” مذاکره تبادل ارتباط برای رسیدن به توافق است وقتی که شما و طرف مقابل شما دارای منافعی هستید که بین شما مشترک است و در همان حال منافعی دارید که با يکديگر در تضاد است ” (حیدری ، 1383 ، 20)

” مذاکره فرایند گفتگو ،به نتیجه رسیدن و انجام داد و ستد برای خود فرد و یا سازمان اوست . مذاکره جریان برخورد منافع هر دو طرف می باشد ” ( رضایی نژاد ، 1375 ؛ 355)

” مذاکره و چانه زنی فرایندی است که در آن دو نفر و یا بیشتر و یا یک گروه دارای اهداف مشترک و یا متعارض میباشند که با مذاکره و بحث و پیشنهاد ، راه حل هایی را که ارائه می شود بررسی و تصمیم گیری می نمایند ” ( فخیمی ، 1383 ، 399)

مذاکره جریانی است که با بکار بردن آن نیازهای مان را ارضاء می کنیم برخی از صاحب نظران مذاکره را فراگردی می دانند که دو یا چند نفر یا گروه دارای هدفهای مشترک و متضاد حرفهای پیشنهادی خود را بیان می کنند و شرایط خواست خود را مورد بحث قرار می دهند تا احتمالا به توافق برسند . ( ریگل ،1995 ، 446 )
مذاکره فرایند ارتباط برقرار کردن به منظور رسیدن به یک تصمیم مشترک است ( وایسمات ، 1994 ، 4 )

آشنایی با اصول و فنون مذاکره جهت استفاده موثر از آن ها به عنوان یکی از عوامل موفقیت و کامیابی مدیران می باشد از جنگ جهانی دوم به بعد مذاکره به عنوان فعالیتی که در ایجاد
امنیت و روابط موثر نقش به سزایی داشته اهمیت و جایگاه خود را پیدا نموده است . اندیشمندان علم مدیرت بر این باورند که مذاکره اگر به روش علمی و پیشرفته انجام شود میتواند از مشاجره و بحث و جدل بي نتيجه جلوگیری کند و گامی نوین در جهت ارتباطات منطقی مفید و سودمند در سازمان ها بر دارد . نظریه پردازان علم مدیریت به عنوان یک فعالیت گروهی جهت اتخاذ تصمیم چند بخشی مینگرند که از تصمیمات فوری و تاثیر سلیقه های شخصی در انجام امور می کاهد پس مدیر ، جهت فرو نشاندن تعارض و رسیدگی به مشکلات شخصی افراد و کشف مشکلات ، مشارکت داور و کارشناسان در تصمیم گیری و ایجاد جو مشترک و تقویت اعتماد به نقش در کارکنان نیاز به مذاکره کردن با آنها دارد ( میرزایی ، 1381 ، 56 )
دو سوال اصلی وجود دارد که قبل هر مذاکره ای باید پرسیده شود

1- آیا میتوانیم با استفاده از مذاکره نتایج بهتری نسبت به دیگر روشها بدست آوریم ؟
2- آیا موضوعی که میخواهیم در موردش مذاکره کنیم ارزشش را دارد ؟ آیا نتیجه اش آنقدر مهم است که برای آن زمان و کوششم را سرمایه گذاری کنم یا بهتر است از روش دیگر استفاده کنم ؟

اگر جواب هر دو سوال منفی باشد ممکن است شما ترجیح دهید از روش دیگر برای دستیابی به چیزی که میخواهیند استفاده کنید ( بورقانی ، 1384 ، 39 9)
قبلا نوشته شد که مذاکره یک فعالیت همگاني و روزمره است که بیشتر افراد برای نفوذ در دیگران و رسیدن به اهداف شخصی از آن استفاده می کنند . در حقیقت مذاکره نه تنها یک فعالیت همگانی است ، بلکه زیر بنای زندگی اثر بخش و رضایت بخش می باشد . ما همه به
چیز هایی مثل منابع ، اطلاعات همکاری و حمایت از یکدیگر نیازداریم دیگران نیز نیازهایی دارند که گاهی با نیازهای ما سازگاری دارند و گاهی مذاکره فرایندی است که بوسیله آن تلاش می کنیم دیگران را به حساب آوریم یک مهارت اساسی که نه تنها برای موفقیت در مدیریت ، بلکه برای موفقیت در زندگی نیز ضروری می باشد ( لویکی ، 2005 ، 2 )
مذاکره فرایندی است که حد اقل یک نفر تلاش میکند تا فرد دیگری را ترقیب نماید تا عقاید و افکارش را تغيير دهد . فرایندی که گروههای با نیازها و دیدگاههای گوناگون در رسیدن به توافق روی موضوع مورد علاقه طرفین دارند .
موفقیت های مذاکره می تواند پیامدهایی ایجاد کند که نتیجه اش نه تنها متعهد ساختن بعضی ها به تغییر بلکه باعث تقویت اداره ، کار با هم و نیز موجب اجرای تغییرات توافق یافته گروه که این را سهیم شدن در مالکیت می نامند و سبب هم افزایی انتظارات هر بخش می گردد ( رایموند ، 2006 ، 629)
کلمه چانه زنی و مذاکره معانی مختلفی دارند چانه زنی نظیر آن چیزی است که مثلا برای دستیابی به قیمت توافق انجام می شود در حالی که مذاکره فرایند رسمی تر است که بخش ها سعی در دستیابی به راه حل قابل قبول برای یک تعارض پیچیده دارند ( لویکی ، 1005 ، 2 )
توانایی مذاکره نه تنها يک مهارت مدیریت مهم است بلکه مهارت زندگی است ( مک گویر ، 2004 ، 23 )

مطالب جامع تر و کاملتر درباره آموزش سخنرانی ، فن بیان و مهارتهای ارتباطی در سایت احمد انصاری : www.ahmadansari.com