دانلود رایگان مقاله بازرگانی با موضوع : راه حل CRM یک استراتژی نوین بازاریابی- قسمت 2

ر تحلیلهای دادهای لازم است را شامل شود.

 

اطلاعات مربوط به واکنش مشتری در پاسخ به بازاریابی مستقیم یـا دیگـر تمـاسهـای مسـتقیم

 

 

شکل (۴) یک چارچوب کلی برای بررسی مشکلات ساخت بانک اطلاعاتی است. این نمودار دارای ۲ محور محـاوره مشـتری و تناوب محاوره٤ است که در ربع بالایی سمت راست مانند بانکها، محاوره مشتری بهصورت مستقیم و با تناوب بسیار زیـاد صـورت میگیرد بنابراین ساخت یک بانکاطلاعاتی نسبتا آسان است ولی در ربع پایینی سمت چپ ماننـد بـازار اثاثیـه ، محـاوره مشـتری بهصورت غیرمستقیم و در تعداد کمی صورت میپذیرد بنابراین ساخت یک بانکاطلاعاتی سخت میگردد. دو ربع دیگر این نمودار حدفاصل دو حالت پیشین است.

 

محاوره مشتری
مستقیم غیرمستقیم
زیاد بانکها آﮊانسهای هواپیمایی
تناوب خردهفروشی داروخانهها
محاوره کم کامپیوترهایشخصی اثاثیه منزل

 

شکل ٤ : نمودار محاوره مشتری

 

 

چند موضوع اساسی که در حوزه بانکاطلاعاتی میتواند تحقیق شود عبارتند از : o ارزش بانکاطلاعاتی به عنوان یک دارایی از منظر مالی چیست ؟

 

o بهترین طراحی بانکاطلاعاتی از دو بعد اطلاعاتی و کاربری چیست ؟

 

o چطور بانکاطلاعاتیهای مجزا در بخش بازاریابی ، تولید و … را میتوان یکپارچه٥ کرد ؟ o استراتژیهای جدید تولید داده کدامند ؟

1 Web-Based Business 2 Segmentation 3 Response to Marketing Stimuli 4 Interaction Frequency 5 integrate

٧

 

 

۶,۲- تحلیل دادههای بانکاطلاعاتی

 

بهطور سنتی بانکاطلاعاتی مشتری به نیت تعریف کلاس مشتری تحلیل میشده است. سالهای بسیاری است که بازاریابها، روشهای آماری مختلفی مانند کلاستر١ و تحلیل تفکیک٢ برای گروهبندی مشتریانی که الگوهای رفتاری یکسان دارند بـه منظـور توسعه بازاریابی مورد استفاده قرار دادهاند. ولی درسالهای اخیر این روشها از جانب بسیاری از نظریهپردازان به شدت مورد انتقاد قرار گرفته است .

 

به همین دلیل واﮊه جدید ارزش عمـر مشـتری یـا 3LCV در لغـتنامـه بازاریابـان وارد شـده اسـت. هـر رکـورد مشـتری در بانکاطلاعاتی میباید از لحاظ سودآوری مشتری در دو وضعیت حال و آینده تحلیل شود. وقتی نمودار سود هر مشتری رسم شود، مدیر بازاریابی میتواند تصمیم بگیرد که کدام مشتریان را مورد هدف برنامه خود قرار دهد. فرمول زیر نمونهای از مـدل سـودآوری یک مشتری براساس خریدهای فعلی و گذشته است ]۶۱:[

 

 

: t دوره زمانی فعلی

 

: T کل دورههای زمانی در بانک اطلاعاتی

 

: J تعداد محصولات خریداری شده

 

: K تعداد ابزارهای بازاریابی

 

: P j قیمت j امین محصول خریداری شده : C j هزینه j امین کالای خریداری شده

 

: MC k هزینه k امین ابزار بازاریابی مستقیم

 

t = ∑ [ ∑ (Pj – Cj ) – ∑ MCk ] سو

 

J T

 

به عبارتی سود یک مشتری از مجموع سود کالای خریداری شده با کسر هزینه جسـتجوی آن مشـتری محاسـبه مـی گـردد.

 

هزینه تبلیغات در این فرمول آورده نشده است چونکه این هزینه میتواند برای تمام مشتریان بهطور مساوی سرشکن شود بنابراین در رتبهبندی سودآوری مشتریان تاثیری نخواهد گذاشت.

 

نوع جدیدی از تحلیل که در بستر اینترنت متولد شده است تحلیل “جریان کلیک “٤ است. در این نوع تحلیل داده ، الگوهـای کلیک ماوس بازدیدکننده و خریدار مورد بررسی قرار میگیرند تا به درک بهتری از رفتار مشتری و پیشگویی موثرتر در بازاریـابی منتهی شود. هدف چنین تحلیلی، افزایش نرخ تبدیل بازدیدکننده٥ به خریدار واقعی٦ است. مسـائلی کـه مـیتوانـد در ایـن حـوزه تحقیق شوند عبارتند از :

 

o روش ارزشیابی مناسب چیست ؟ آیا در روشهای فعلی، همه ابعاد ارزشی مشتری منظور میشود ؟ o پارامترهایی مانند P و J چطور بر مدل سودآوری اثر میگذارند ؟

o چطور میتوان مدل را با ترکیب مناسبی از روش تحلیلی جریانکلیک و فایل ثبت وقایع٧ ، بهبود داد ؟ o آیا ابزار تحلیلی جدیدی برای کشف ناحیههای جدید بازار وجود دارد ؟

 

دانلود مقاله رایگان با موضوع راه حل CRM یک استراتژی نوین بازاریابی

  • 2